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　　多年來，作為唯一真正可行的生產力套件選項，微軟在大型企業中一直處于有利地位。而現在，隨著企業不斷跨過向云端轉移的障礙，與以往任何時候相比，谷歌云的G Suite已經成為——而且將繼續成為——微軟Office 365（O365）的一個重要可行替代品。

　　盡管許多微軟企業客戶已經至少選擇了一個O365計劃，甚至是全包的Microsoft 365云包，但仍有一些客戶沒有，或者只有部分選用了O365。無論采用哪種方案，微軟都在積極爭取企業客戶采用或增加更多的O365方案。谷歌云也正在積極接觸這些企業，以便涉足這一領域，無論是G Suite還是谷歌云平臺（GCP）的采用。

　　谷歌云已經進行了重大的投資和組織變革，以求使自身處于有利地位，但微軟也在繼續進行投資，試圖說服用戶將谷歌云拒之門外。除了微軟、亞馬遜AWS和谷歌云（GCP）之間的明面競爭之外，競爭格局正在升溫。越來越多的企業開始真正對采用G Suite表示出興趣。

　　早在2017年第4季度財報電話會議上，Alphabet就宣布谷歌云每季度營收達到10億美元，這對他們的云業務部門來說是一個重要的里程碑。這一轉折點表明，至少在一定程度上，更多的企業不僅開始更認真地對待谷歌云，而且他們也開始實際采用GCP和G Suite，并進行更大規模的戰略云交易。當然，他們沒有具體公布收入來自哪里，所以我們不知道細節。

　　谷歌云團隊升級

　　在過去的幾個月里，為了吸引更多的企業用戶，谷歌云為自己團隊增添了一些明星力量，團隊包括一系列擁有眾多關系的行業資深人士和全明星科技人才。在于2018年末聘請前甲骨文高管Thomas Kurian出任首席執行官之后，SAP前高管Robert Enslin也于2019年4月加入，并擔任全球客戶運營總裁。隨后，7月，谷歌云任命Kirsten Kliphouse成為首位北美地區銷售主管。Kliphouse此前是紅帽的高級副總裁兼總經理，更久之前，他曾在微軟擔任企業銷售和合作伙伴副總裁超過25年。這與谷歌云的投資計劃完全一致，旨在將谷歌云推向業界最佳位置，以吸引更多的企業客戶。

　　除了引領北美市場的業務銷售，Kliphouse還將負責教會客戶如何在實際工作中使用G Suite以及其他谷歌的產品和服務。考慮到云供應商在推動收入增長（ACV）的同時，對推動銷售和實際使用的關注也在不斷增加，這一安排是很有道理的。此外，隨著越來越多的市場競爭者變得更有生存能力，這會是一個真正的威脅，因為他們會奪走谷歌辛辛苦苦獲得的寶貴市場份額，并成為競爭對手未來產品和收入擴張的基石。

　　云供應商意識到，是實際使用導致了“粘性”，然后恰恰又是“粘性”導致了“鎖定”。鎖定創造了顯著的杠桿作用，可以在產品組合中添加更多產品或更高版本（追加銷售），并在更新時提高定價。使用可能是在云供應商的城堡周圍加深和拓寬護城河，以更好地抵御競爭的最佳方法。沒有任何云供應商，尤其是正在努力追趕的谷歌云，愿意花這么多時間、金錢和精力把自己已經攻占下的城堡拱手相讓，一朝回到解放前。

　　伙伴關系

　　與微軟一樣，谷歌云也在利用伙伴關系取得業務進展，比如與企業領導者SAP和Salesforce的合作。SAP和Salesforce的那些尚未采用Microsoft O365的客戶，甚至那些已經采用了Microsoft O365的客戶，都應該期望這些現有的供應商及其銷售主管能夠充分利用他們已經建立的關系，至少考慮從Microsoft O365切換到谷歌G Suite可能會帶來壓力。對于那些已經邁出這一步的微軟用戶來說，隨著微軟續訂日期的臨近，真正的機會來了。一般來說，這種情況經常發生在離續訂日期還有一年的時候。谷歌云也依賴于這些關系來推動GCP的考慮和潛在的使用，即使這種情況可能會導致混合云場景的出現。

　　谷歌指出，安全性、數據分析和機器學習是其主要的競爭優勢，他們可能會把重點放在這些方面，以此作為用戶轉換的理由。隨著越來越多的企業選擇接受G Suite，我們鼓勵他們挑谷歌的刺兒，谷歌也需要給出證據、參考資料，以及更詳細的理由，為什么他們是用戶首選。如果處理得當，這些內容也可以在即將與微軟進行的更新討論中得到有效利用。

　　采用更昂貴的競爭解決方案

　　微軟最近宣布了Azure專用主機，簡而言之，這是將用戶的本地服務器轉移到微軟云計算Azure的另一種方式。不同之處在于，現在用戶可以這樣一種方式授權云，即只有用戶所在企業組織的數據和應用才能接觸到專用服務器。由于各種各樣的原因，從遵從性到安全性，這個新產品非常重要，因為它為許多潛在的新業務打開了大門。

　　然而，在幕后，微軟對他們的許可做了一些不那么微妙的改變，使得企業組織將他們的內部微軟解決方案轉移到任何不屬于微軟旗下的云端上的成本更高。換句話說，微軟發出了一個明確的信息，它希望你在Azure上運行工作負載。這種行為對微軟來說并不新鮮。

　　成本削減聽起來不錯，但在成本削減潛力旁邊有一個大星號：你必須使用微軟的云。如果你選擇了競爭對手的云，比如亞馬遜AWS或谷歌云平臺，微軟將會提高收費。實際上，這只是對微軟競爭對手的懲罰。

　　作為回應，谷歌云的Robert Enslin在Twitter上寫道:“花架子軟件，復雜的定價，現在還想鎖定供應商。微軟正在將其90年代最偉大的作品搬上云端。”這句話非常有力，尤其是考慮到Enslin通常不會像他在這里那樣直接和公開地手撕微軟。當谷歌云試圖證明他們更容易使用和簡化定價時，微軟的未來正變得更加困難。

　　不幸的是，對于微軟的長期企業客戶來說，隨著競爭環境的不斷發展和升溫，微軟已經采取了強硬的策略，以確保他們的企業客戶會繼續使用微軟的服務和解決方案。從引入程序化的許可變更（這可能會促使客戶采用微軟，也可能會使客戶放棄使用微軟），到增加利用率以便在企業組織中創建更多的粘性，微軟正在盡其所能地確保他們的企業客戶業務和隨之而來的收入。更重要的是，微軟還保留了他們目前的所有業務，以及他們未來的潛在業務。企業客戶應該盡其所能來評估這是否是當前和未來更長久的正確之舉。

　　瞄準“一線工人”

　　在一開始，大多數企業客戶選擇進入微軟云的主要原因是想要確保那些坐在會議室里的人和為他們工作的知識工作者擁有最成功和最有生產力的云解決方案。但是，一旦這些云解決方案就位，他們通常會意識到，一個完整而成功的數字轉換需要所有員工都擁有必要的數字工具。這就特指那些沒有辦公桌的工作人員，或者如微軟所稱的“一線工人”發揮作用的地方。

　　“一線工人”指的是那些在生產第一線的雇員。他們通常是沒有辦公桌的員工，沒有專用的或與工作相關的數字設備或PC，即使有，也是共享的。一線工人的角色包括商店經理、現場技術人員、空乘人員和生產線工人。根據微軟委托進行的一項研究，全球約有20億一線員工，約有6.9億人在擁有超過500名員工的企業里工作。你也可以想象到，在零售業和酒店業，一線工人占據了企業員工的絕大部分。

　　微軟明智地推出了Office 365 F1、Microsoft 365 F1計劃，這一計劃提供一個數字工具或云產品，其功能映射了無桌面工作者的典型需求。這意味著以更低的成本培養每一個用戶的文化、協作和技術，并在價格上與預期值更緊密地聯系在一起，或者至少不會阻止圍繞擴展云采用的對話發生。需要注意的是，O365 F1只是對以前的O365 K1產品進行了重新命名。

　　也就是說，微軟尤其重視企業的無桌面工人社區，并創建了定制的產品，以便在整個組織而不僅僅是部分組織中采用它的云。完全采用和使用會使將來的退出變得更加困難，這也就是所謂的供應商鎖定。與此同時，此舉也為微軟提供了一個更大的用戶群，他們有不斷變化的不同需求，這將在整個合作期間為微軟提供更多的追加銷售機會。

　　微軟也明白，谷歌云在未來也會為自己爭取到一個真正的機會獲得企業用戶的選用，并在企業中通過無桌面的勞動力獲得一個初始入口點。盡管谷歌云還沒有像微軟那樣專門針對無桌面工作人員提出生產力解決方案或G Suite計劃，但可以肯定地說，他們這么做只是時間問題。直到谷歌增加銷售和營銷努力，向企業用戶說明為什么他們已經存在的G Suite產品是企業無桌面工人的最佳解決方案。如果微軟能夠讓企業采用O365 F1或Microsoft 365 F1，那么它將為谷歌云及其G Suite產品的進入設置一個更大的障礙。

　　谷歌云已經積極地將G Suite作為一個可行的替代方案，將其作為零售商在車間為無桌工作人員考慮的一個可行選擇。谷歌云正在定位這樣一個事實，即許多一線工作人員很可能已經有了使用G Suite的經驗，因此可以高效快速地使用它，這總是很有吸引力的。谷歌云也知道微軟可能已經得到了知識工作者O365的采用，但是他們仍然有機會通過一線員工，映射到其特殊需求和要求。

　　如果一家企業決定首次為這些一線工人提供工具，為什么不考慮谷歌G Suite呢？這是許多企業現在聽到的說法。有了兩個潛在的訪問點（GCP和G Suite），如果零售商還沒有接觸過谷歌云的企業銷售團隊，那么他們應該期待著接觸他們。谷歌知道GCP是零售商關注的另一個切入點。畢竟，哪個零售商會希望給亞馬遜帶來可觀的收入呢？